Öğretim Programları Hakkında Bilgiler
| DERS BİLGİLERİ | |||||
|---|---|---|---|---|---|
| Ders | Kodu | Yarıyıl | Ders Süresi | Kredi | AKTS |
| Satış Gücü Yönetimi | PZR 260 | 4 | 2 | 3 | 5 |
| Ön Koşul Dersleri | |
| Ders Hakkında Önerilen Diğer Hususlar | None |
| Dersin Dili | Türkçe  |
|||
| Dersin Seviyesi | Önlisans | |||
| Dersin Türü | Zorunlu | |||
| Dersin Koordinatörü | Öğr. Gör.Dr. Arzu SANDALLIOĞLU | |||
| Dersi Verenler |
|
|||
| Dersin Yardımcıları | ||||
| Dersin Amacı | Satış yönetiminde kullanılan temel kavram, yöntem ve stratejileri belirleyerek satış gücünü en etkin bir biçimde satış işlevine hazırlamak |
|||
| Dersin İçeriği | 1) Satış ve satış yönetiminin temelini teşkil eden kavramları tanımlar, 2) Satış sürecini açıklar, sürecin öğelerini organize eder ve yönetir, 3) Temel iletişim becerilerini (sözlü ve sözsüz) açıklar ve bu becerilerin özellikle de itirazların yönetimi ve satış kapama sürecine nasıl uyarlanacağını gösterir, 4) Satış gücünün motivasyonu ile ilgili temel kavramları anlatır ve nasıl uygulanacağını gösterir, 5) Satış gücü performans değerlemesi yapar ve nasıl uygulanabileceğini gösterir, 6) Satış kapama ve müşteri itirazlarını analiz eder ve başarıyla uygular |
| Dersin Öğrenme Kazanımları |
|---|
| 1) Pazarlama alanında güncel bilgiler ile desteklenmiş temel düzeydeki kuramsal ve uygulamalı bilgilere sahip olma. |
| 2) Pazarlama alanında edindiği temel düzeydeki kuramsal ve uygulamalı bilgileri aynı alanda bir ileri eğitim düzeyinde veya aynı düzeydeki bir alanda kullanabilme becerileri kazanma |
| 3) Pazarlama alanında edindiği bilgi ve becerileri kullanarak, pazarlamaya ait herhangi bir sorunu temel düzeyde analiz etme, yorumlama, sorgulayabilme eleştirebilme ve çözüm arama yetisine sahip olma |
| 4) Pazarlama ile ilgili temel düzeydeki bir çalışmayı bağımsız olarak yürütebilme yetkinliği kazanma |
| 5) Pazarlama ile ilgili uygulamalarda karşılaşılan sorunları çözmek için bireysel yada ekip üyesi olarak sorumluluk alabilme. |
| 6) Sorumluluğu olduğu personelin gelişimlerine yönelik etkinlikleri yürütebilme. |
| 7) Pazarlama konusunda edindiği temel düzeydeki bilgi ve becerileri eleştirebilme, eksikliklerini belirleyebilme ve bu eksiklikleri karşılayabilme yetkinliğine sahip olma |
| 8) Yaşamboyu öğrenme bilinci kazanmış yetkinliğine sahip olma. |
| 9) Pazarlama ile ilgili konularda sahip olduğu temel bilgi ve beceriler düzeyinde düşüncelerini yazılı, sözlü ve görsel iletişim yoluyla aktarabilme. |
| 10) Pazarlama ile ilgili konularda düşüncelerini ve sorunlara ilişkin çözüm önerilerini uzman olan ve olmayan kişilerle paylaşabilme. |
| 11) Pazarlama alanındaki bilgileri izleyebilme, meslektaşları ve kendi uyruğundan olmayan kişi,kurum veya kuruluşlarla iletişim kurabilmek için temel düzeyde yabancı dil bilgisine sahip olma |
| 12) Pazarlama alanının gerektirdiği temel bilgisayar kullanımı ile birlikte internet teknolojileri, ofis yazılımlarını temel düzeyde kullanabilme. |
| 13) Pazarlama alanında herhangi bir verinin toplanması, uygulanması ve sonuçlarının duyurulması aşamalarında toplumsal, bilimsel, kültürel ve etik değerlere sahip olma |
| 14) Sosyal hakların evrenselliği, sosyal adalet, kalite ve kültürel değerler ile çevre koruma, iş sağlıgı ve güvenliği konularında yeterli bilince sahip olma. |
| 15) Pazarlamaya ilişkin sorun alanlarını önceden tespit ederek ve gerekli önlemleri alma |
| DERSİN PROGRAM KAZANIMLARINA KATKISI | |||||||
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| No | Temel öğrenme Kazanımları | Katkı Düzeyi | |||||
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | |||
| 1 | Pazarlama alanında güncel bilgiler ile desteklenmiş temel düzeydeki kuramsal bilgilere sahip olur |
||||||
| 2 | Pazarlama alanında güncel bilgiler ile desteklenmiş temel düzeydeki kuramsal bilgilere sahip olur |
||||||
| 3 | Pazarlama alanında edindiği temel düzeydeki kuramsal ve uygulamalı bilgileri aynı alanda bir ileri eğitim düzeyinde veya aynı düzeydeki bir alanda kullanabilme becerileri kazanır |
||||||
| 4 | Pazarlama alanında edindiği bilgi ve becerileri kullanarak, pazarlamaya ait herhangi bir sorunu temel düzeyde analiz eder, yorumlar, sorgulayabilir, eleştirebilir ve çözüm arama yetisine sahip olur |
||||||
| 5 | Pazarlama ile ilgili temel düzeydeki bir çalışmayı bağımsız olarak yürütebilme yetkinliği kazanır |
||||||
| 6 | Pazarlama ile ilgili uygulamalarda karşılaşılan sorunları çözmek için bireysel ya da ekip üyesi olarak sorumluluk alabilir |
||||||
| 7 | Sorumluluğu olduğu personelin gelişimlerine yönelik etkinlikleri yürütebilir |
||||||
| 8 | Pazarlama konusunda edindiği temel düzeydeki bilgi ve becerileri eleştirebilir, eksikliklerini belirleyebilme ve bu eksiklikleri karşılayabilme yetkinliğine sahip olur |
||||||
| 9 | Yaşamboyu öğrenme bilinci kazanmış yetkinliğine sahip olur |
||||||
| 10 | Pazarlama ile ilgili konularda sahip olduğu temel bilgi ve beceriler düzeyinde düşüncelerini yazılı, sözlü ve görsel iletişim yoluyla aktarabilir |
||||||
| 11 | Pazarlama ile ilgili konularda düşüncelerini ve sorunlara ilişkin çözüm önerilerini uzman olan ve olmayan kişilerle paylaşabilir |
||||||
| 12 | Pazarlama alanındaki bilgileri izleyebilir, meslektaşları ve kendi uyruğundan olmayan kişilerle iletişim kurabilmek için temel düzeyde yabancı dil bilgisine sahip olur |
||||||
| 13 | Pazarlama alanının gerektirdiği temel bilgisayar kullanımı ile birlikte internet teknolojileri, ofis yazılımlarını temel düzeyde kullanabilir |
||||||
| 14 | Pazarlama alanında herhangi bir verinin toplanması, uygulanması ve sonuçlarının duyurulması aşamalarında toplumsal, bilimsel, kültürel ve etik değerlere sahip olur |
||||||
| DERS AKIŞI | |||
|---|---|---|---|
| Hafta | Konular | Ön Hazırlık | Yöntem |
| 1 | Satış yönetimine giriş ve temel kavramlar | Konunun kaynak kitaplarından okunması | Anlatım Soru-Cevap Gösteri |
| 2 | İşletme ilkeleri ve satış yönetimi | Konunun kaynak kitaplarından okunması | Anlatım Soru-Cevap Gösteri |
| 3 | Strateji ve satış yönetimi | Konunun kaynak kitaplarından okunması | Anlatım Soru-Cevap Gösteri |
| 4 | Satış temsilcilerinin seçilmesi | Konunun kaynak kitaplarından okunması | Anlatım Soru-Cevap Gösteri |
| 5 | Satış temsilcilerinin eğitimi, eğitim faaliyetleri | Konunun kaynak kitaplarından okunması | Anlatım Soru-Cevap Gösteri |
| 6 | Satış temsilcilerinin mesleki gelişmeleri | Konunun kaynak kitaplarından okunması | Anlatım Soru-Cevap Gösteri |
| 7 | Satış temsilcilerinin teşvik edilmesi | Konunun kaynak kitaplarından okunması | Anlatım Soru-Cevap Gösteri |
| 8 | Ara Sınav | Vize Sınavı | Yazılı Sınav |
| 9 | Satış temsilcilerinin yönlendirilmesi, liderlik ve önderlik kavramları | Konunun kaynak kitaplarından okunması | Anlatım Soru-Cevap Gösteri |
| 10 | Satış takımlarının oluşturulması, nitelikleri ve çatışmaların yönetimi | Konunun kaynak kitaplarından okunması | Anlatım Soru-Cevap Gösteri |
| 11 | Satış performansının değerlendirilmesi ve değerlendirme teknikleri | Konunun kaynak kitaplarından okunması | Anlatım Soru-Cevap Gösteri |
| 12 | Satış yönetiminde karar alma | Konunun kaynak kitaplarından okunması | Anlatım Soru-Cevap Gösteri |
| 13 | Satış yönetiminde sorumluluk ve yetki devri | Konunun kaynak kitaplarından okunması | Anlatım Soru-Cevap Gösteri |
| 14 | Satış temsilcilerinin ücretlendirilmesi ve ücretlendirme yöntemleri | Konunun kaynak kitaplarından okunması | Anlatım Soru-Cevap Gösteri |
| 15 | Satış temsilcilerinin kontrolü ve denetlenmesi | Konunun kaynak kitaplarından okunması | Anlatım Soru-Cevap Gösteri |
| 16-17 | Yarıyıl Sonu Sınavları | Final Sınavı | Yazılı Sınav |
| KAYNAKLAR | |
|---|---|
| Ders Notu | |
| Diğer Kaynaklar | |
